— Снижайте стоимость владения… или выбывайте из игры!

На наше приглашение в рубрику «РАЗГОВОР СО СПЕЦИАЛИСТОМ» откликнулся инженер компании Renault Trucks Áрманд Воскобойников. Его тезисы, один из которых мы вынесли в заголовок статьи, будут для вновь прибывших перевозчиков, как холодный душ. И тем не менее, мы считаем, материал будет интересен всем участникам рынка грузоперевозок. Разговор шел о ставках, прогнозах на будущее и тех решениях, которые предлагает компания Renault Trucks для своих клиентов в этот не простой для всех период.

Áрманд Воскобойников, инженер Renault Trucks:
— Снижайте стоимость владения…
или выбывайте из игры!

Уважаемые перевозчики, давайте будем честны: чуда не произойдет. Дорожать будет всё: топливо, запчасти, обслуживание, автомобили. Цена не вырастет только на одну вещь, но вряд ли она вас порадует. Это стоимость фрахта.

Ваши заказчики будут экономить на вас. Зная, что предложение на рынке перевозок превышает спрос. Зная о вашей потребности в регулярных денежных отчислениях на лизинг, налоги, страхование и другие постоянные издержки. Зная, что, когда вы нуждаетесь, вы идете на уступки. Бизнес есть бизнес — ничего личного.

Есть все предпосылки к росту ставок на транспортные услуги.
Предпосылки есть… Роста нет

Тактически, в горизонте двух-трёх лет, ситуация не выглядит ужасной. Существующих заказов хватает на покрытие текущих платежей и затрат на лизинг (взятый под «старый» процент на машину по «старой» цене), а ваши еще нестарые грузовики (хотя и пробегают много) не требуют ремонта сложнее замены лампочек.
Стратегически, через 4-5 лет, вы можете разориться. Когда придет время обновлять автопарк, вы неприятно удивитесь новым расценкам, а значит, и новой себестоимости километра пробега. При этом, будьте уверены, найдутся желающие отвезти груз по прежней ставке. Посчитайте полную стоимость владения новой машиной. И будьте готовы к дилемме: поставить транспорт к забору, неся бремя постоянных затрат, или соглашаться на рыночные ставки, оставляя себя без прибыли.

Сегодня купить грузовик, не просчитав полную стоимость владения, — это как прыгнуть из самолета, не проверив парашют. Поначалу дела идут неплохо. Дальше — не у всех

Что делать? Снижать стоимость владения. Аккуратно распишите все затраты на автотранспорт и найдите, куда уходит бо́льшая часть денег. Подскажу: это топливо, составляющее 30-50% (часто больше) от общей стоимости владения.
Как снизить расходы на топливо? Способов много: грамотная логистика, правильно подобранная спецификация автомобиля, качественное обслуживание и много чего еще. Но в этот раз давайте сконцентрируемся на одном факторе, на мой взгляд, самом важном.
Речь идет о водителе. Насколько велико его влияние на расход топлива? Намного больше, чем вы думаете. В качестве примера приведу результаты нашего конкурса рационального вождения Optifuel Challenge 2015, в котором водители из разных регионов соревнуются за право представлять Россию в международном финале конкурса (ну и за денежный приз, конечно). Этап в Белгороде: заезд на одинаковых автомобилях с одинаковым грузом на одной и той же трассе длиной 25,6 километра. Минимальный расход 25,5 л/100км, максимальный 40 л/100км. 15 литров разницы!

Водитель влияет на расход гораздо больше, чем принято считать: разница 15 л/100км (35%) — это то, что я видел собственными глазами

Схожая картина и на остальных этапах конкурса. То же и у клиентов Renault Trucks. Совпадение? Не думаю.
Хорошо, при одинаковых внешних условиях несложно определить, кого кормить кнутом, а кого бить пряником. Что делать, когда водители ходят по разным маршрутам, с разным грузом и на разных машинах? Очевидно, что несправедливо ставить всем одинаковую норму при разных исходных условиях. Как в этом случае определить, кто из них экономит, а кто разоряет своего работодателя?
Конечно, можно посмотреть на возраст или стаж, но, как показывает практика, нет прямой зависимости между этими факторами и мастерством вождения. Было бы здорово посмотреть на то, как водитель управляет автомобилем: как пользуется двигателем и коробкой передач; какую стратегию торможения применяет — рабочим тормозом и в последний момент или моторным тормозом и заранее; с какой передачи трогается и как интенсивно разгоняется. Одним словом, нужно сконцентрироваться на манере вождения, полностью зависящей от водителя, а не только на расходе топлива, на который влияют в том числе и внешние условия.

Работайте с причиной болезни — манерой вождения,
а не с симптомом — повышенным расходом топлива

Как это сделать? Можно, конечно, посадить рядом с водителем инструктора, который будет отслеживать все показатели, но нет гарантии, что в присутствии постороннего человека он поедет так же, как и в одиночку. К тому же, если в компании 50 или 100 водителей, уйдут месяцы только на оценку стиля их вождения, не говоря уже о том, что по итогам этих заездов нужно предпринять какие-то действия, а после отслеживать их эффективность.
Получается, что нужен некий инструмент, который покажет, что сделал или не сделал человек за рулем для снижения расхода топлива. Такой инструмент есть, я как раз работаю с ним каждый день (точнее, с ними: у нашей компании есть онлайн-система Optifleet для всех пользователей и оффлайн-комплект Optifuel Infomax, сделанный специально для инструктора).
Как это работает? С электронных блоков автомобиля выгружаются (дистанционно в Optifleet или по проводам в Infomax) подробные данные о поездке: как водитель разгонялся, замедлялся, как обгонял, как подрезал, сколько машина прошла по инерции, не расходуя топлива, а сколько — с «педалью в полу» и мгновенным расходом «за сто».

Точнее, подробнее и нагляднее,
чем то, что вы увидите, сидя справа от водителя.
По всему автопарку. В любой момент

Так выглядит обзорный отчет из системы Optifleet — у пользователя есть возможность выбрать нужные ему параметры и «раскрасить» показатели по принципу светофора. По такой таблице можно сделать экспресс-анализ работы автомобилей (и персонально каждого водителя), а после принимать меры и отслеживать их эффективность.

Что мы имеем в результате:
• Без значительного сокращения расходов многим перевозчикам придется уйти с рынка.
• Топливо в структуре затрат — самая большая часть, но ее можно сократить.
• Водитель влияет на расход топлива гораздо больше, чем принято считать.
• Renault Trucks предлагает инструменты Optifleet и Infomax для объективной оценки водительского мастерства.
Конечно, остается еще много вопросов: как правильно анализировать информацию из отчетов? какие показатели являются ключевыми? как объяснить водителям значение этих параметров и как мотивировать на обучение? Каждый из них требует отдельного внимания.
А пока попробуйте ответить на вопрос: почему клиенты Renault Trucks, которые уделяют внимание манере вождения своих водителей, обнаружили «положительный побочный эффект»: уменьшение времени простоя на сервисе и снижение затрат на ремонт?
Благодарю вас за внимание и приглашаю к участию в дискуссии в комментариях к этой статье.