Куда катятся прицепы, или почему маркетинг берет верх над здравым смыслом

Что-то неладное творится в датском королевстве, — гласит английская пословица, когда что-то, где-то пошло не так. И именно эти строки мне хочется перевести в качестве преамбулы к материалу, который появился на свет после встречи с Генеральным директором ООО «Нева-Трейлер», имеющим непосредственное отношение к прицепной технике. Тарас Коваль подготовил для нашего сайта статью, — это его взгляд и видение ситуации сложившейся на современном рынке прицепной техники. Публикация открывает нашу новую рубрику «Разговор со специалистом». Тем самым, мы приглашаем к диалогу всех участников рынка, от производителей и продавцов коммерческой техники, до конечных ее потребителей.

РАЗГОВОР СО СПЕЦИАЛИСТОМ

Новости и публикации о грузовиках связаны в основном с презентациями автопроизводителей.  Это логично. У автомобиля «вместо сердца — пламенный мотор», а вместо «души» — кабина с органами управления и местом для отдыха. Общение с тягачом обоюдное. Он откликается на повороты руля, нажатия на педали и клавиши. Находясь за рулем, складывается ощущение управления не только конкретной машиной, а транспортным процессом в целом. После очередной презентации в большинстве изданий появляются похожие снимки, немного отличающиеся ракурсами. Подача материала про грузовую технику в целом похожа на освещение новинок легковых автомобилей. В основном это описание от увиденного и внутренних ощущений от пробных поездок.

Наш собеседник — Тарас Коваль, Генеральный директор ООО «Нева-Трейлер»

Однако, если автомобиль «сердце» и «душа», которым посвящают музы и стихи, то полуприцеп — это «хребет» или если хотите «позвоночник». За ним ухаживают, но романтических произведений во славу ему не посвящают. И есть ведь в этом сермяжная правда. Какая разница какой именно «якорь» плетется сзади, вынуждая тягач увеличивать расход топлива, делиться запасом сжатого воздуха для торможения и электричеством для освещения. В конце концов в любой момент можно взять и зацепить другой полуприцеп. «Нулевая точка отсчета» подхода к грузовому автотранспорту у большинства — тягач и водитель. И даже тюнинговые седельные тягачи без полуприцепа смотрятся, как байкер в косухе без мотоцикла. Пять с лишним тонн рулевой оси толкает только две тонны ведущей оси. Такая компоновка напоминает велосипед с перегруженным передним багажником.Также к нулю сводятся все технико-экономические показатели работы седельного тягача с груженым полуприцепом с «неправильной» технологической развесовкой.

Стоимость автомобиля в 2-3 раза дороже магистрального тентованного полуприцепа. Конструкция с виду сложнее, да и просто работать или выбирать  тягач кажется интереснее. «При покупке автопоезда прицеп надо брать на сдачу от покупки тягача» — жесткая шутка в профессиональной среде. Да и чем, по большому счету, эти полуприцепы существенно отличаются, кроме разного количества букв в названии производителя и географического расположения завода.  Лучше только перестраховаться и отдать предпочтение известной марке. Подобный выбор должен позволить избежать неожиданностей с наличием запасных частей и их стоимостью. Примерно так рассуждает большинство перевозчиков.

От внутренних размеров кузова, его технического состояния, конструкции, собственной массы и многих других характеристик, каждая из которых в индивидуальном случае может сыграть решающую роль, часто зависит выбор работы и ее оплата. «Классический» подбор нового полуприцепа практически сводится к ответу на вопрос по марке и производителю осей. «Посмотри в окно. Все ездят на…, зачем что-то мудрить?» Результат банальный — полуприцеп известной немецкой марки с осями другой известной марки. И как логическое продолжение выбора, — все же прицепы ломаются, тем более с такими дорогами и водителями. Звучит убедительно.

Изучать конструкцию прицепа без финансового стимулирования примерно также, как есть салат без приправы. Сложно представить транспортника, погрузившегося в изучение нюансов прицепной техники без серьезных неисправностей.  Сумма расходов, «необходимая» для интереса к конструкции прицепа, проще всего выражается в троекратной и более стоимости обслуживания седельного тягача, работающего с этим прицепом, у официального дилера.

Толчком к моему детальному изучению прицепов послужил случай, произошедший в середине 2008 года, когда один из автопоездов перевозил подвесные потолки из Швеции в Москву. Груз легкий, в картонных коробках. Бортовой тентованный полуприцеп в таможенной комплектации был загружен полностью. На участке от Выборга до Санкт-Петербурга автопоезд попал в сильный ливень с попутными порывами ветра. При разгрузке коробки всего заднего ряда и лежавшие вплотную по обеим сторонам направляющих механизма сдвижной крыши примерно до середины п/прицепа оказались мокрыми. Заказчик выставляет претензию на кругленькую сумму. От прямых выплат спасло страхование груза.

Желание выяснить причины промокания на 2-х годовалом п/прицепе, работавшего по маршруту Скандинавия-Москва было огромным. В результате внимательного осмотра конструкции заднего портала выяснилось, что она довольно хлипкая. При раскачивании п/прицепа на уклонах и неровностях дорог между верхними частями дверей и крыши образуются щели около 2 см. Между правой  и левой воротинами, а также рамкой ворот отсутствует уплотнитель. Завершив осмотр пострадавшего полуприцепа,  захотелось сравнить конструкцию с другими известными производителями. На торговой площадке были представлены все интересовавшие меня марки. Оказалось, что у каждого из 4-х ведущих производителей своя оригинальная конструкция. При близком подходе к элементам надстройки конструкция всех прицепов отличалась между собой.

Тот самый прицеп, послуживший толчком к детальному изучению.

Следующий неприятный случай, заставивший еще внимательнее относится к конструкции прицепа, не заставил себя долго ждать. Поступает заявка на перевозку понтонов из Финляндии в Москву. Необходимо погрузить 2 понтона один на другой, массой 10500 кг каждый, высотой около 0,8 м, шириной около 2,4 м и длиной около 12,5 м. Вес 21 т — близок на тот момент к максимальному для прохождения весового контроля на границе. На погрузку отправляются 2 автопоезда с теми же полуприцепами. Как иногда бывает, важную роль могут сыграть неотмеченные в заказе нюансы.
На месте выяснилось: у этих понтонов есть 4 несимметрично расположенных поперечных подставки. Нагрузка на пол будет фактически располагаться неравномерно. В местах опор возникнет повышенная удельная нагрузка. Понтоны грузили с опущенными вниз бортами. После погрузки рамы полуприцепов прогнулись. Закрыть боковые борта в такой ситуации не представлялось возможным. Расстояние между средними стойками на уровне высоты бортов оказалось меньше длины бортовой секции.

Финские грузчики сильно удивились. «К нам со старыми финскими полуприцепами приезжают – никаких проблем». Что делать в подобной ситуации? За чей счет срыв подачи транспорта? Пришлось срочно искать иные загрузки для 2-х автопоездов. Придя в себя от неожиданности понимаешь: сломайся тягач, даже оба, их можно отремонтировать или заменить без потери работы. Причем в экстремальной ситуации можно пренебречь мощностью двигателя, высотой кабины, количеством спальников и прочими различиями траков. А не подходит для загрузки или ломается полуприцеп — «пиши — пропало».

Из каких источников можно было заранее узнать о подобных нюансах и как их избежать? Учебников по прицепной технике мне встречать не доводилось. Журналисты о подобных ситуациях не пишут – то ли не знают, то ли не заинтересованы. Фактически вся информация поступает от коллег или рекламы производителей. Такой подход к выбору прицепа по результатам очень похож на самолечение с помощью друзей и интернета с выбором лекарств из наиболее рекламируемых по ТВ.
Оставить без внимания возникшие тенденции невозможно. Производители прицепной техники и кузовов проанализировали возникшую ситуацию на рынке. Примерно в середине 00-х годов у прицепных строителей резко усилилось разделение стратегий ведения бизнеса. На смену развития конструкций через инжиниринг, дающий дополнительные возможности для погрузки и перевозки грузов, пришел маркетинг с игрой на понижение стоимости прицепов и кузовов и большими возможностями в манипулировании информации. Маркетинговый подход оказался построенным на человеческих слабостях с тонким расчетом уязвимых мест.

Большинство перевозчиков к тому времени начали уделять основное внимание стоимости прицепа при покупке. Восточноевропейский рынок был на пике прироста. Механикам или иным специалистам, ответственным за выбор транспорта, оказалось проще объяснить эффективность своей деятельности через приобретении более дешевой и известной техники, чем обосновывать перед руководством экономическую целесообразность от момента покупки до момента продажи или списания прицепа с учетом всех реальных затрат во время эксплуатации.

Также большим вкладом в развитие стратегии «маркетинга» явилется покупка транспорта с помощью тендеров. При объявлении тендера фактически изначально технические показатели прицепов принимаются за постоянную величину и состязание происходит только по стоимости. Следуя за пожеланиями клиентов и отвоевывая большую часть рынка, «маркетинговые» прицепные производители стали удешевлять свою продукцию за счет применения новых менее затратных по времени технологий сборки и обработки рамы прицепов.

С переносом многих производств из Европы упало качество, но и снизилась стоимость покупных комплектующих. Реклама трубила: заботой о клиенте обусловлено производство собственных осевых агрегатов и систем крыши. Такие маркетинговые ходы сопровождаются активной рекламной поддержкой. Результаты исследований показали низкое понимание транспортниками особенностей конструкции и в целом наблюдательностью за прицепами. «Маркетинг» активно поддержал основной тренд начала 21 века во многих технических сферах превосходно сформулированный в хитовом рекламном ролике того времени: «Если нет разницы, зачем платить больше?».

Концепт зашагал по Европе семимильными шагами. Даже опытные перевозчики стали подвержены грамотной рекламе и перестали задумываться над полной статьей расходов и просчитывать всю цепочку затрат от покупки до продажи прицепа, — «3-5 лет покатаем и поменяем на новый».  Неисправности, возникающие уже к 3 году эксплуатации обосновываются падением профессиональных качеств водителей и плохим состоянием дорог. Успешному развитию «маркетинговой» концепции способствовало активное наполнение бывшей в эксплуатации прицепной техникой восточноевропейского рынка.

В 2009-2010 годах «маркетинговые» производители понесли значительные финансовые потери при продаже новых стоковых прицепов. При этом смогли еще больше увеличить свою долю на рынке. Апогей прицепного «маркетинга» был продемонстрирован на выставке IAA в немецком Ганновере в 2014 году. Один из прицепных производителей промаркировал своим логотипом все агрегаты, включая китайские колеса. Но автомаркет не может стабильно развиваться только за счет валового прироста. Первым звоночком в стройном механизме объемных продаж оказалось серьезное падение вторичного рынка. Вместе с ним начался период более взвешенного подхода к эффективности транспорта.

Выяснилось, что 2 прицепа на «3-5 лет» в любом случае обходятся дороже, чем один «на 6-9 лет» или примерно два лизинговых срока тягача. Запасные части к оригинальным агрегатам тяжелее найти и стоят они дороже. Мелкие поломки не так страшны, но отнимают много времени и массу средств. Добавили ситуации «жару» и некоторые из классических ведущих осевых производителей. Чтобы не упустить долю рынка перед напирающими осевыми продуктами от прицепных производителей, в серию были запущены эконом-версии осей.

Фактически конструкция стала «ремейком» осей предыдущего поколения с установкой агрегатов рабочей тормозной системы производителя не из тройки лидеров. Это позволило сэкономить 100-150 евро на оси. Опытные перевозчики заказывали знакомые оси с немного модернизированным колпаком ступицы даже не задумываясь об изменениях в конструкции. Шок наступал всего через 200-250 тыс км при ремонтах стоимостью 100-130 тыс руб. Но более всего удивляет последующая реакция перевозчиков на подобные неисправности — «раньше прицепы были надежнее».

Впервые маркетинг сквозь призму инжиниринга мы попробовали в 2011 году. Получив первоначальные данные о причинах и способах выбора той или иной марки прицепной техники и немало удивившись, пошли на эксперимент. Продавая бывшую в употреблении технику всех ведущих европейских производителей, предложили покупателю дополнительную скидку, если он назовет хотя бы 5 отличий выбранной марки. Удивились еще раз. Оказалось у некоторых известных марок особенность — наличие умляута и само название должно быть коротким, как армейская команда. Казалось бы, огромные усилия по продвижению марки Schmitz должны быть легким способом получения этого бонуса. В реальности знают в основном только оцинкованную раму. Мы продолжили эксперименты и начали ставить рядом прицепы, одинаковые по характеристикам и годам выпуска. Результат – покупатель, предметно осматривающий прицеп, в основном выбирал лучший, независимо от названия. Наводящей помощью был только показ областей конструкции, требующих повышенного внимания. Были и неудачные случаи продаж с экспериментом. Инерция и консервативность – отличительная особенность грузового автомобильного рынка в целом.

Изучение конструкций прицепов и экономическое обоснование выводов, дело трудное и кропотливое. Для ремонта труб, водопроводной разводки или стиральной машины вызывать сантехника необязательно. Многие обходятся и своими силами. Даже поправиться от многих болезней возможно без помощи врача. Однако в этих и иных случаях совместная работа со специалистом и детальным изучением вопроса выполняется быстрее и надежнее.